新經濟形勢下營銷實戰-《實戰銷售技能》

————新經濟形勢下營銷實戰

        《實戰銷售技能》

【課程時長】（6H～12H）

【課程大綱】

一、何謂銷售？

1、銷:營銷、推銷........

2、售:賣出去、收錢......

二、銷售的終極目的？

1、賣東西

2、收錢

三、銷售要素的組成

1、產品

2、渠道

3、團隊

4、……..

四、挖掘銷售動力

1、為什么要做銷售？

2、動力是什么？

3、如何何故？

五、實戰銷售準備

1、三心三益的準備

◆ 恒心

◆ 用心

◆ 愛心

◆ 對消費者有益

◆ 對企業有益

◆ 對個人有益

2、產品的準備

◆ 產品特性

◆ 產品功能

◆ 產品用途

◆ 產品好處

◆ …………..

3、客戶資料的準備

◆ 客戶基本資料

◆ 客戶的意向

◆ 客戶需求

◆ 客戶傾向

◆ 客戶興趣

◆ 客戶負責人角色

◆ …………

4、精神狀態的準備

◆ 被拒絕

◆ 被接納

◆ 自信

◆ ………

5、開場白的準備

6、銷售話術的準備

六、獲取客戶技巧

1、如何獲得客戶資源？

◆ 圈子

◆ 精準搜索

◆ 轉介紹

◆ 戰略聯盟

◆ 利益驅動

◆ ……………….

2、如何找到你的準客戶？

◆ 產品定位

◆ 自己定位

◆ 企業定位

◆ 客戶群體定位

◆ ...............

3、黃金客戶的7 大特點？

1.迫切需求

2.計劃與成本效益沒太大關系

3.對你或行業持肯定態度

4.有給你大訂單或大銷售額的可能

5.財務安全、富裕

6.在客戶行業中有影響力

7.有空間優勢

4、如何讓客戶對你一見鐘情？

◆ 顧客在心理開始敬佩你

◆ 你看起來更像一個專家

◆ 給顧客一個對你興趣的理由

◆ 給顧客一個買的理由

◆ 激發客戶的好奇心或欲望

◆ ………….

5、如何識別和理解客戶的需求？

◆ 站在客戶的角度上想一下想

◆ 客戶對什么比較感興趣

◆ 客戶是不是很挑剔

◆ 客戶是否著急

◆ ………………….

6、如何移植你的需求給沒有需要的客戶？

◆ 你的產品或服務能給客戶解決哪些風險或隱患

◆ 讓客戶適當感覺到不買您的產品他會有點遺憾

◆ 主動給客戶一點小小的“痛”

◆ ...............

七、產品推銷技巧

1、三段論述法

①讓客戶信任銷售人員

②讓客戶信任產品

③讓客戶信任成交

2、心理影響法

3、無風險承諾法

4、與競品優劣勢比較法

八、徹底解決客戶異議

1、客戶的6 大致命異議

? 東西很好，回頭給你電話！

? 別來煩我！

? 我不需要！

? 太貴了！

? 質量好不好？

? 服務怎么樣？

2、瓦解異議處理的2 大錯誤方法

? 銷售員說：“客戶，你錯了”；“你說的很對，但是……”

? 客戶紅眼，銷售員急眼

九、絕對成交的技巧

1、成交前銷售經理4T 心態的解除

◆ T1太恐懼

◆ T2太懶

◆ T3太不用心

◆ T4太不專業

2、絕對成交的8大技巧

①直接要求法

④二選一法

⑤利益引誘法

⑥激將法

⑦從眾法

⑧因小失大法

⑨惜失法

⑩對比成交法

十、做好客情關系維護

1、客情關系維護的重要性

◆ 客戶關系的三大核心

1.信任

2.安心

3.價值

2、客戶關系的四個層次

①親密關系；

?面對面關系；

?品牌關系；

?疏遠關系；

討論：我們到底與客戶是什么關系？1、買賣關系？2、上帝關系？3、魚水關系？4、利益關系？

3、維護客情關系的技巧

一、有效滿足客戶需求

1、客戶需求的兩個層次：組織需求、個人需求

案例：某工業企業組織需求與個人需求分析

案例：如何通過建立良好客戶關系擊敗競爭對手

4、開展顧問式營銷提升客戶關系

①什么是顧問式營銷

?顧問式營銷人員素質

?顧問式營銷人員的角色分析

5、客情關系中的致命毒藥

①只談利益不交流思想

?只談情不做愛

?只做愛不談錢